Tytuł: Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta.
Autor: Paweł Fortuna
Wydawnictwo: Wydawnictwo Naukowe PWN 2018
Kategoria: marketing/psychologia
Ilość stron: 365
Moja ocena: 10/10

Właśnie nalałem sobie filiżankę herbaty najlepszej na koncentrację, nałożyłem okulary i… zadzwonił telefon. „Dzień dobry, jestem XXX i reprezentuję firmę YYY. Czy może mi pan poświęcić…” A ja odpowiedziałem „Oczywiście! Właśnie oczekiwałem na taki telefon. Proszę…” „Pip… pip… pip”. Następnym razem być może odpowiem „Sajnálom, de nem értem lengyelül”. Chyba, że połączę się z Węgrem...

Zmieniły się czasy, zmieniły się moje oczekiwania w stosunku do przedstawiciela handlowego. Pierwsze wrażenie jest dla mnie, klienta,  bardzo ważne. Jeśli widzę osobę, która zamiast tradycyjnego kostiumu lub garnituru ubrana jest w miejskie ghillie, już wstępnie nie wywołuje u mnie przekornej samoobrony.

O budowaniu współczesnego wizerunku handlowca pan Paweł Fortuna  napisał w swojej książce „Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta”. Tę publikację odebrałem jako dwustronny poradnik zarówno dla handlowca, jak i klienta. Od pierwszej chwili zwraca uwagę czytelnika prosta i elegancka okładka, której ozdobą są matowe i błyszczące pola przywodzące wrażenie szachownicy. Do tego dyskretne, czerwone od środka skrzydełka.

Kiedy w sklepie szukam tego jedynego, zaskakująco odpowiedniego krawatu, potrzebuję chwilę na zastanowienie. Nie lubię sprzedawcy narzucającego mi tę męską ozdobę ściśle dostosowaną do jego wizji. Najlepiej czuję się, kiedy odbieram pozytywną atmosferę sklepu, czuję dobre perfumy, słucham cichej muzyki. A jeśli jeszcze sprzedawca sprostuje mój błąd, mówiąc, że słucham Rachmaninowa, a nie Czajkowskiego, to niewątpliwie coś kupię.

Klienci uwielbiają kupować, ale nie znoszą, gdy ktoś im coś sprzedaje.

Podczas rozmów biznesowych szalenie ważna jest dla mnie intonacja, wymowa
i styl prezentacji przedstawiciela handlowego. Chcę, żeby opowiedział mi o proponowanym produkcie, a nie wyrecytował stosowny fragment z instrukcji obsługi sprzętu.

Improwizacja różni się od prowizorki tym,
czym profesjonalizm od amatorszczyzny.

Kiedy wyczuwam w rozmowie sprzedażową ściemę, to zamiast słuchać uważnie, usiłuję wyobrazić sobie barwne dymy unoszące się nad nim w efekcie emisji zafałszowanych myśli. To właśnie miękka triada, z którą zapoznawani się handlowcy na szkoleniach i która pokazuje przenikające się wzajemnie kolory na zasadzie łączących się zalet osobowych
i odczuć.

Autor tego poradnika spełnił moje oczekiwania, korzystając z doświadczeń praktyka, a nie tylko teoretyka. Wykorzystując subtelne poczucie humoru, przywołał wiele sytuacji
z kariery zawodowej. Przypomniał również znane sceny
i sytuacje trafnie ilustrujące zagadnienia poruszone w książce. Jest to publikacja zdecydowanie warta polecenia.

Za egzemplarz dziękuję bardzo Wydawnictwu Naukowemu PWN

Może cię również zainteresować:
https://krainslowa.blogspot.com/2018/01/tytu-content-marketing-i-social-media.html